Webreportage @ La Laiterie Du Berger

Pendant cette semaine, je vous propose une visite de la Laiterie du Berger (LDB)! Ma mission : suivre la route du lait des produits de LDB : de la collecte à la vente en passant par l'usine.

Souvenez-vous la Laiterie du Berger a pour mission de valoriser la production de lait frais au Sénégal et améliorer la situation des éleveurs Peuls. Ce social business a jusqu'à présent permis aux éleveurs de tripler leurs revenus. La présentation de LDB en quelques minutes en son et en image ici

Retrouvez toutes les photos de ce voyage ici ainsi que les très belles photos du photographe Thomas Haley ici

[Crédit musique : Xalat de la compilation "Sénégal : le meilleure de la musique"]

Jour 1 (lundi 4 mai 2009) : Arrivée au bureau commercial de Dakar, Premières rencontres

Afficher Le siège de La Laiterie Du Berger sur une carte plus grande

Il était une fois l’histoire de la Laiterie Du Berger, racontée par Marianne Bathily

Mariam est la soeur de Bagoré Bathily. Elle a créé une agence de marketing à Dakar et aide la Laiterie du Berger en matière de communication. Rendez-vous sur le groupe Facebook des amis de la Laiterie du Berger : ici

Les « toubabs » de la Laiterie du Berger : danone.communities Déjà un an !

Stefania est la représentante de danone.communities à la Laiterie. D'origine italienne, elle a étudié à Paris en école de commerce. Elle travaille sur le projet depuis plus d’un an sur les problématiques de distribution et de marketing.

Une équipe qui grandit Anna Périnic est arrivée dans l’équipe danone.communities à Dakar il y a un mois pour venir en aide sur les sujets de marketing, distribution et développement de produits

En préparant ma journée de demain, Anna me décrit le système de distribution que je vais voir de plus près.

4 routes ont été dessinées pour approvisionner l’ensemble des points de vente. Ceux-ci sont répartis dans 4 clusters (groupes homogènes) : - Les 4 boutiques propres et les Casino - Les stations d’essence et les petits supermarchés (points de vente structurés) - Les petites boutiques, plus ou moins informels, avec un frigo vitré à l’extérieur ou à l’intérieur - Les toutes petites boutiques, plus ou moins informelles, avec un frigo vitré à l’extérieur ou à l’intérieur

Un projet de distribution de proximité est en cours d’élaboration. Une nouvelle personne a été recrutée pour le mettre en place…je pars à sa rencontre.

Une nouvelle recrue pour une nouvelle mission : rencontre avec Khadim Diop

Khadim prendra prochainement le le poste de directeur marketing de LDB ! Il a grandi en France où il travaillait jusqu’à présent. Un jour, il a vu à la télévision un reportage sur LDB puis un ami lui en parlé et de fil en aiguille il a fait le choix de rentrer pour rejoindre l’équipe de LDB. Khadim a déjà travaillé dans l’agroalimentaire. Ce sont les perspectives de développement local que présente le projet qui l'ont particulièrement attiré. En rentrant au Sénégal, il dit mettre au service de son pays une formation de qualité pour un salaire qui n’est certes pas le même qu’en France mais c'est un choix cohérent avec ses principes et sa démarche.

Sa mission globale, dont il va prendre la responsabilité progressivement, consiste à : - Renforcer les process de vente et développer la gamme de produits - Consolider un système de distribution de LDB qui développe les compétences pour les commerciaux et qui reste profitable pour LDB - Créer les conditions qui justifient la présence des produits LDB sur le marché.

Toutes les photos du bureau de la Laiterie Du Berger ici

Jour 2 (mardi 5 mai 2009) : Commençons par la fin, la vente du lait

La mini-tournée en photos, avec le descriptif et les témoignages dessous :

Il est 8h du matin, j’arrive au bureau de la Laiterie du Berger. Je croise Talla, mon guide du jour, qui me demande d’attendre. J’observe les équipes de vendeurs se presser, faire des allers-retours avec des feuilles dans le bureau puis partir chacun dans un sens dans leur camionnette LDB.

Ca y est ! On y va…Talla connait par cœur la route qu’il indique à Zito, nous partons pour la première livraison.

Talla est arrivé il y a un an chez LDB après une première expérience dans la vente de produits laitiers. Il a commencé comme aide vendeur, puis vendeur et aujourd’hui superviseur des ventes, poste auquel il n’arrive pas à se consacrer encore à plein temps à cause des besoins du terrain.

Talla a 27 ans, il est célibataire et aime la philosophie. Talla est son surnom, tout le monde à LDB s’appelle par son surnom. Je deviens donc Lilou.

En tant que superviseur des vendeurs, il suit attentivement les résultats quotidiens des différentes équipes en analysant les KPIs.

Il souhaite que tous les vendeurs aient des KPI’s stables, c’est ce qui lui a permis d’arriver à ce poste aujourd’hui. Sa technique : « J’applique ce qu’on me dit », faisant référence notamment à ce que Dimitri lui disait avant de partir. Dimitri Vander Heyden, compte clé Carrefour chez Danone Belgique a travaillé près d’un an à la formation de la vente et à la construction du système de distribution de LDB. C’est à son tour de former 3 juniors qu’il doit former pendant 4 ou 5 mois.

Les tournées se font généralement à deux. Exceptionnellement (pour des raisons de disponibilité de véhicules), Talla est accompagné par Zito, qui conduit le camion, assis à ma gauche. Zito a 38 ans (il ne les fait pas du tout !) et travaille à LDB depuis 2 ans en tant que chauffeur, commercial et animateur de ventes. Zito est reconnu pour avoir un bon relationnel avec les responsables des points de vente.

A quoi ressemble une journée de Talla, à la fois vendeur et superviseur? 7h : arrivée de tous les vendeurs et chargement des camions 7h40 : réunion avec tous les vendeurs pour discuter du plan d’actions de la journée dans une ambiance plus informelle suivie d’une réunion avec Pipo, le responsable commercial 8h (si possible !) : départ pour une tournée qui se termine entre 15h et 17h Retour au bureau : chaque vendeur remplit son tableau de KPIs, Talla contrôle les fiches et analysent les retours. 18h30 : cours de marketing pour approfondir sa formation

Nous arrivons au premier point de vente, puis le deuxième et ainsi de suite en nous éloignant du centre de Dakar. Chaque journée commence par les clients de première catégorie que sont les supermarchés et les stations essence et d’autres moins conventionnels mais au volume important comme une caserne militaire.

Les étapes de la livraison sont :

1. Analyser du rayon

2. Déterminer le nombre de produits à livrer

3. Livrer les produits

4. Remplir un rapport

Le relationnel avec le client est primordial d’autant que le vendeur doit le sensibiliser aux produits et participer à l’élaboration des plans d’animation. Talla me présente à tous les personnels des points de vente. Mon surnom les fait tous sourire.

Talla, qu’est-ce qui te plaît chez LDB ? « Travailler chez LDB est très formateur et professionnalisant, il y a des process et des KPIs à suivre. Il y a beaucoup de boulot mais on y croit. »

Dans une station d’essence, la vitre du réfrigérateur contenant les produits LDB n’est pas très propre, il demande une éponge pour nettoyer. Je lui demande si c’est à lui de le faire normalement : « non mais s’il le faut j’achèterais des éponges aux vendeurs pour nettoyer les vitrines des produits parce que LDB c’est le civisme, c’est l’intellectuel, c’est le respect des détails »

Lorsque Talla sera superviseur à plein temps, il fera du store check (ce qu’il a prévu de faire la semaine prochaine avec Isabelle et Emmanuel) chez le client pour vérifier la visibilité du produit et avec le vendeur pour vérifier le bon déroulé de la livraison. Il consacrera aussi plus de temps à la prospection.

Durant cette matinée, 8 points de vente importants ont été livrés. Entre chaque point de vente, Talla appelle les vendeurs tour à tour pour suivre le déroulé des tournés et motiver ses troupes.

A midi, nous sommes au Total de Liberty 6. C'est l’heure pour moi de les quitter mais pas sans une dernière photo souvenir avec le très professionnel Talla.

Jour 3 (mercredi 6 mai 2009) : A la recherche du lait...

Départ pour Richard Toll...

Rendez-vous à 7h au bureau pour partir à Richard Toll… départ à 7h30 avec Fati qui conduit la camionnette et Salaz qui a profité du trajet pour remonter chez lui. Fati et Salaz (toujours des surnoms) sont chauffeurs des camions qui font la navette Dakar – Richard Toll deux fois par semaine. Tous deux connaissent par cœur les courbes et les trous de la route qui mène jusqu’à l’usine. Salaz, qui aime profondément son pays, a endossé la casquette de guide touristique le long du chemin !

Le trajet : View Dakar -> Richard Toll in a larger map Retrouvez bientôt la traversée Dakar-Richard Toll en vidéo

...5h30 plus tard...arrivée à l'usine!

Je suis accueillie par un soleil de plomb à Richard Toll, on approche les 40°. Bakary Bathily, le directeur de l’usine, semble très occupé. Je vais poser mes affaires dans le bureau, frais, de l’usine où je rencontre Bassirou, Oriane puis Bakhoum.

Bassirou Thiam, Mister Quality

Bassirou est arrivé à LDB en 2006 après avoir obtenu son diplôme de l’Ecole Polytechnique de Dakar avec une spécialisation en Agronomie.

Sa mission est double : d'une part garantir la qualité à chaque étape de la production et d'autre part approfondir la recherche et le développement. Afin de pouvoir livrer les produits salubres, il dispose d’un laboratoire de contrôle dans l’usine et envoie chaque semaine des échantillons pour analyse microbiologique dans son école. Un laboratoire d’analyse est en cours de construction à l’usine pour internaliser ce travail. Bassirou est également en contact direct avec les fournisseurs.

Béatrice Valentin, spécialiste formulation chez Danone Research, l’aide depuis 2008 dans le développement produit. Elle arrive justement la semaine prochaine pour travailler avec Bassirou.

Cette mission est un challenge quotidien pour lui. Travailler, en tant que jeune cadre de 29 ans, au service d'une innovation sénégalaise est une source de motivation continue pour lui.

M. Bakhoum , Responsable de la production

Jour 4 (jeudi 7 mai 2009) : De la source à la transformation du lait

A la rencontre des éleveurs Peuls Pour en savoir plus sur les Peuls : lire ici L’air est encore frais lorsque nous partons pour la collecte. Je pars avec Yaya, notre guide et traducteur de la matinée, et Oriane, étudiante en génie biologique en agronomie à Angers qui effectue un stage à LDB pour optimiser la reproduction des vaches.

L’organisation de la collecte

Nous suivons la route du collecteur Alassan. Il existe 4 routes de collecte dont deux sont parcourues matin et soir. L’équipe de la collecte est composée de 10 personnes dont Yaya qui est chargé de l’organisation de la collecte. Il est par conséquent l’interlocuteur privilégié des éleveurs, qu’il connaît très bien.

Yaya a rencontré Bagoré en Mauritanie où il lui a parlé de son projet de collecte. Il est donc là depuis le début, lorsque LDB n’était encore qu’une idée. Il a notamment aidé à convaincre les Peuls de vendre leur lait.

Les points de collecte sont variés. Il peut s’agir d’un village, d’une simple maison ou du bord de route. Parfois il se limite à un pot de lait déposé au sol. La collecte est très rapide : les éleveurs apportent le lait et le collecteur signe la fiche de suivi.

1er arrêt :

Un groupe de femmes et d’enfants viennent tout de suite à notre rencontre. Une femme (reconnaissable dans la photo ci-dessous par sa tenue verte et orange), répond spontanément à nos questions. Elle nous explique que ce sont les femmes qui s’occupent de la traite et de la vente du lait. L’usine, dit-elle, a changé leur vie. Avec l’argent de la vente, ils peuvent acheter des vêtements, de la nourriture et de l’alimentation pour le bétail

Ils veulent contribuer à la réussite de LDB. Ils souhaitent que la production laitière augmente et que l’usine se développe. Evidemment, ils aimeraient que le prix du lait augmente.

Quand je leur demande qui gère l’argent, les femmes rient et deux hommes, qui nous ont discrètement rejoints, font la moue. C’est la femme qui gère la vente et donc l’argent et cela même avant que l’usine n’ouvre ses portes.

Je demande si je peux prendre des photos. On me répond « Il faut prendre les vaches en photos ! »

Les photos de la collecte ici pour aller à la rencontre des familles Peules.

On diarama!(Merci en Peul)

2è arrêt :

Nous découvrons un grand village, avec quelques constructions en dur. Nous sommes tout de suite, Oriane et moi, entourées d’enfants, de filles plutôt, les garçons sont partis promener le bétail. Le chef de village nous rejoint et nous accueille chaleureusement. Blagueur, il nous dit en montrant son cheval qu’il s’agit de sa voiture.

Ce village possède une école où vont filles et garçons et un puits. Autour de ce puits des femmes et des enfants s’activent avec une efficacité redoutable à remonter l’eau. Le chef du village nous explique qu’il n’y pas assez d’eau pour les animaux. Les femmes précisent qu’elles voudraient plus de forages et des robinets !

Pendant que nous discutons, les filles jouent avec mes cheveux et en arrachent quelques-uns pour jouer avec. On nous invite à puiser de l’eau. Oriane se lance la première, moi ensuite. Ils nous regardent tous amusés. En attendant que la voiture de collecte nous rejoigne, je demande, avec le langage des mains, aux filles, si leur tatouage leur a fait mal. En effet, dans la tradition Peule, les femmes se tatouent la lèvre inférieure et la mâchoire. Certaines filles n’ont pas le tatouage et montrent leur désaccord. Je distingue deux traces de coupures parallèles sur chaque tempe sur quelques-unes d’entre elles, une autre tradition Peule. Elles sont toutes grandes et belles, à la hauteur de leur réputation.

Yaya m’explique que l’arrivée de LDB a eu de nombreux impacts sur la vie des Peuls. Les Peuls, peuple nomade, continuent à se déplacer mais ils restent dans les axes de collecte à présent. De plus, avant les femmes et filles devaient quitter le village pour aller vendre le lait en ville ou au bord de la route. Ces absences étaient très mal vues. Y mettre fin représentait un argument de poids. Maintenant les femmes restent au village et vendent le lait à la porte de la maison. Mais les hommes voudraient reprendre la main sur le business maintenant qu’il s’est rapproché d’eux. Ce sont eux qui à présent viennent chercher l’argent à l’usine. Phénomène qui n’est pas sans danger. Il est arrivé qu’une femme décide d’arrêter de vendre son lait parce que son mari gardait l’argent. Dans ce cas, Yaya part jouer le rôle de médiateur en discutant avec le couple. Ce sont des cas isolés mais qui témoignent bien de l’organisation des familles Peules. Enfin, la collecte a créé des liens entre les villages, notamment lorsqu’il est nécessaire de s’associer pour augmenter le volume. Petit rappel : La Laiterie Du Berger fournit aux éleveurs des aliments pour leur bétail, et leur propose des formations pour améliorer leur productivité. En moyenne, le revenu des éleveurs qui travaillent avec LDB a triplé. Les éleveurs n'ont plus besoin de se séparer de têtes de bétail pour en entretenir d'autres.

Et le lait se transforma en yaourt

Le lait arrive directement de la collecte et suit le process suivant :

• Dégustation à sa réception pour un 1er test qualité
• Stockage dans une cuve pendant 24h durant lesquelles il est refroidi.
• Analyse et contrôle qualité. Go pour la production
• Vérification propreté du matériel
• Transfert pour mélange avec les arômes
• Transfert pour le traitement thermique : pasteurisation, écrémage, homogénéisateur
• Transfert dans la cuve de fermentation pour les yaourts
• Transfert dans la cuve tempo
• Test qualité du produit. Go pour conditionnement
• Conditionnement : doseuse pour les pots, machine pour les sachets, machine pour les packs
• Stockage dans la chambre froide
• Dernier test qualité du produit conditionné

Bien mieux que les mots, l’explication en image par Bassirou : (bientôt en ligne)

Jour 5 (samedi 9 mai 2009) : last but not least... La boucle est bouclée, il ne me reste plus qu’à demander au fondateur le bilan de cette année de collaboration avec danone.communities et les challenges à venir pour la Laiterie Du Berger.

A l'image de notre ami Kirikou, LDB n’est pas (encore) grand mais il est vaillant mais il est vaillant…

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